验厂订单失败案例

收到一个法国客户的询价。当然，是直接客户，同时询价中有详细的要求和描述。

 根据几点，我把这个客户当成了重点潜在客户。 1、数量不错-80K；2、询价为法国客户－算是直接客户了；3、询价内容详细并附有产品款式资料。

很可惜。后来，那个项目被转到另一个香港公司，还是回来我这边来了。直接客户当时还寄了样品给我，可我还傻乎乎地等着客户提出打样要求。最后，这个项目也没有接下来，很明显是价格的原因。客户给的价格应该是比较低的，而经过香港公司过一手，基本上就达不到那样的价格了。事后分析和总结： 过于墨守陈规，没有变化或者说不能灵活，对于现在细分的市场已经不适用。所以，对于符合一定条件的客户，应该采取主动出击的方式来开发。

有了前面的教训，这次我就学乖了。 当天回函，表明客户资料已经收到，回函中附我公司的简介及部分市场推广的产品（有价格的）；同时，向客户说明客户所询价的产品正是我们的核心产品。

还是当天，即收到询价后3个小时内，提供完整的报价。并不是以EXCEL或PDF格式的报价单，而是以邮件的形式，这点在以后重点客户的跟进中应该尽量使用EXCEL或PDF格式的报价单。

客户24号进行了回复，要求根据更改细节的信息进行重新报价。并在没有客户要求的情况下要求工厂根据新的要求进行样品制作（这么好的询价和客户，再去等客户要求打样，可能会象上次那样，错失机会）。 －－－主动出击！

样品完成，我立即把已经完成的样品图片发给客户。并给客户信函说明样品情况并向客户索取寄送样品帐号。（能省点费用，还是好的；如果客户不提供，我就用我的快递帐号寄了，哈~~）

客户收到样品并反馈样品非常满意。是个很不错的消息。我们双方有了样品，才好进行下一步的操作。因为是根据图稿的初样，所以肯定会或多或少有更改。有了样品在双方的手上，后面的款式更改就比较简单了；同时，客户也有样品，才能和他们的客户（直接客户）来详谈此项目。没有样品这二步都难以进行。到了这一步，整个项目已经进入了实质性的阶段。

与客户进行了N次细节的沟通，客户也提供了详细的款式更改信息。同时，和我合作的几个工厂都表明相同的款式有收到其他公司的询价，还有东莞的工厂也收到相同的询价。看来，竞争是比较激烈的。客户也向我提供了此项目的情况，即共有三家法国公司在竞争此订单，我服务的客户一家，还有另二家公司。到15号的时候，客户确定现在只剩下二家公司了。即，我有了50％的机会进行合作。

款式的更改资料确定后，对客户进行了多次催促；客户要求在他们确认后再进行新的样品制作，所以暂时按兵不动。根据经验，我也知道，他们正在与直接客户进行接洽。

终于等到了消息；客户要求安排法国的验货公司AQM进行验厂。也是好消息，也是坏消息。好消息，到了验厂这一步，订单的机会上升了，我觉得至少有75％以上的机会。坏消息，就是我手上的二个工厂情况都不太好。生产实力强的，工厂的硬件不到位；另一家生产实力不行，但硬件还行。说到软件－－生产程序，二家都是一样，没有生产流程控制的；什么6S，ISO，都没有的。 没有办法，还只能通过这二个工厂其中一家操作。我选择了硬件比较好的，还是注意一下形象，同时因为金融危机的关系，客户对小公司做货是完全不放心的。

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